專訪｜純米郭文祺：我們要做的不止廚房家電

“IH電磁加熱”、“1.2倍大氣壓控制”、“灰鑄鐵內膽”、“999元”、“對標三四千擋位的日本高端電飯煲”……2016年3月29日，在位于玉泉山附近的健壹景園，小米生態鏈的負責人、小米聯合創始人劉德正式向外推出了米家壓力IH電飯煲。

這是劉德在小米的第一次公開亮相，也是小米生態鏈升級成為米家之后的第一款產品。但很多人沒有在意的是，這也是小米生態鏈企業——純米的第一款產品。

事實上，這個幕后的團隊當時誕生還不到三年，但研發第一款產品就花了兩年?！耙话汩_發一個產品不會那么久，但是我們硬是花了兩年的時間……花了這么多時間都是在打磨產品，用IT產品的思維做家電”，純米副總裁郭文祺在采訪中對億歐表示。

從第一款電飯煲至今，純米已經陸陸續續推出了不少產品，除了供應小米米家之外，純米也成就了初步的銷量和品牌知名度。

2016至2018年，純米科技的年銷售收入為1億、2.3億和5.6億，保持了持續的增長態勢。郭文祺在采訪中透露，今年這個數字有望破10億，未來將爭取國內上市。在小米生態鏈的公司里，這已是頭部陣營的規模。但在小米生態鏈之外的世界，純米仍是一家處于發展初期的公司。

以下是億歐對純米科技副總裁郭文祺的專訪，經過億歐編輯整理：

• 億歐：從智能家居這個角度來看，純米的大部分產品都是智能化的家電，如何教育消費者去培養智能化產品的使用需求？

郭文祺：其實我們在這一塊還是沿著米粉的這條體系在走。一年做了有上百場的線下活動，都是以線下的米粉為核心。

像今年的中秋節、元宵節，我們請米粉們來參加純米家宴。用我們的設備做菜，請他們來吃，跟他們交流我們的產品計劃，也聽他們對我們產品的反饋。我們跟他們建立了很好的關系，當我們在推線下活動的時候，各地區選拔出來的“幫煮”可以來組織活動，把當地米粉圈子的人聚集起來。

這個是很必要做的，因為小米的產品主要以線上銷售為主，即使是在線下的小米之家，這些產品也還是靜態的展示，在那樣的環境下很難去了解產品到底可以去做些什么。但是我們通過線下的活動，他們可以親身看到這些產品可以做出來什么。因為有這些材料，我們也能夠在公眾號上去推送，然后讓一些用戶去理解。

但老實說這些還是不夠。有一次我在參加競賽時，臺下有一個評審問：我家里有你們的電飯煲，就只有觸控按壓的按鍵而已。你說的這些功能什么時候可以實現？因為那個電飯煲是他老公買給她的，也沒說有什么功能，她也沒有去下載APP，在沒有聯網的情況下，只有跟正常的家電一樣的操作。

從這樣的情況下我們意識到很多用戶，包含老一輩的人，他也知道小米，但是對于小米真的在做的事情，還沒有很到位的認知，所以在這一塊我們還是要做一些教育。只要大家知道之后就很容易被安利，但是就是怕大部分用戶，當他沒有自己的管道去得到這個信息的時候，就覺得這只是一臺做的漂漂亮亮的電飯煲或者電磁爐，觸動他的點就沒有那么的大。

• 億歐：可能很多人覺得并不需要智能化的廚房電器。

郭文祺：很多人覺得不需要智能的烹飪，這是烹飪的老手。我們的目標是“用科技的方式幫助年輕人解決烹飪的問題”，聚焦在比較不會烹飪的年輕人。

因為年輕人普遍缺乏烹飪經驗，大部分又離鄉背井，就算他想要學烹飪，但家里人也不再身邊，也沒有人來教他，但是他們也不可能再回到過去的方式買一本菜譜慢慢去學，這不符合當下年輕人的方式。但他們很熟悉智能設備，用手機搭配硬件結合的教學，會讓他們更容易上手而且保證成功率。

我們很清楚的是，我們產品的關鍵一定是在軟件上，一定是我們的軟件上能延伸什么樣的服務。所有的智能烹飪說白了，其實是烹飪的輔助，當有這樣一個設備，智能的接入是輔助你，能夠更高效、更容易或者是更輕松、更準確地把它完成。

但傳統家電只能解決我們烹飪這一個階段的問題。烹飪之前，我們會想，要吃什么、這個節氣要吃什么好，或者是結合健康狀態，選擇我要吃什么菜。還得思考怎么去取得這個食材，有些食材我要做的時候還要知道它預處理的方式，這些東西都是傳統家電沒辦法給的。

這些前置的工作做完之后，才會進入到烹飪的階段。

在烹飪的階段，用戶的痛點是，怎樣控制火候、時間，怎么進入到下一個烹飪階段，那么傳統家電是做不到這個方面的加持。在烹飪階段完成之后，還要吃、還要分享。從“吃”引發的一連串的需求，都是我們能夠做的，這是單純硬件做不到的，所以從這個角度去看，我們能夠做的事情實在是太多了。

做這些事首先要有這個思維，跳脫出做硬件的思維去看這整個場景。我們的團隊的布局，因為很早就看到這一塊，所以我們有早跑了這幾年的一個優勢和積淀。

• 億歐：什么時候開始認識到到軟件和服務的價值的？

郭文祺：米家的一個特質，是一個橫向的展開。它的橫向很廣，但它做不深，而烹飪其實是一種比較垂直的需求。并且烹飪的時候，用電飯煲的同時，可能也在用電磁爐，甚至要協作去做一些事情，需要時間上的一些搭配。這時候米家不便去做，但是這個是用戶的一個剛需。

所以我們在2016年年底的時候做了“知吾煮”的APP，串起所有米家的烹飪類的產品，還有內容和社區，用戶可以在這上面去交流，可以分享作品、菜譜，還可以互動。

還有，在2017年的1月5號，那時候我們只有電飯煲產品。平常煮飯這個功能的使用數據一定會比其他，例如煮粥要高。但是在那一天，煮粥的烹飪頻次比煮飯還要高，這一點非常反常。一翻農歷，發現那一天是臘八。用戶因此改變了他的習慣，很多都不煮米飯了，改為煮粥。

但是我們看到了一個商機。因為臘八粥的食材的種類很多，有十幾種谷物，還有一些藥材。當然用戶可以自己買，但是很難買到量剛好是一鍋臘八粥的量，一定有一些會缺或者是會多，對用戶來說，這是困擾。我們后來就開發了臘八粥的食材包，還有臘八粥的智能菜譜。

老實說，現在大部分的智能產品還是在一道菜，但是從用戶的角度看，我們一頓飯不會只吃一道菜，要的是一桌菜。經驗豐富的人，做一桌菜知道怎么掌握設備、還有烹飪的步驟，但如果一個烹飪經驗不是非常豐富的人，他做菜的流程會是線性的，等最后一道菜做完的時候，第一道菜就涼透了。

如果能夠知道這個用戶有哪些我們的產品，再通過算法，幫他安排做菜的流程，這個才是真正的智能。這需要算法和烹飪邏輯的模型來做。

• 億歐：這種為用戶烹飪安排流程的功能，什么時候能夠實現？

郭文祺：目前還在研發當中。

• 億歐：小米的產品打的是性價比牌，爆破市場的能力很強，但利潤也很低。純米有沒有面臨利潤空間被壓縮的問題？怎么解決？

郭文祺：我們跟他們對標的一些產品，不是單純賣的比他們便宜。例如電磁爐，傳統家電的電磁爐都是199元還送八件套，我們是299元沒有送鍋。我們后來做的小飯煲，國產品牌很多都賣99塊，我們199元，但他們的加熱模式就沒有我們的好，也沒有智能。

盡管這么說，我們的毛利還是很低。既然我們是薄利的話，我們就想辦法，在不影響功能的情況下，怎么樣去優化生產的效率，降低不良率。

而且在大環境每年都在下滑的情況下，因為小米自帶的流量，我們在家電這個紅海市場完成了逆勢上升，每年的銷量都保持了一定的增長。所以盡管毛利低，但是因為有這樣子的一個量，我們跟供應鏈供應商在談判的時候，是有底氣的，因為其他的客戶沒有我們這樣的量。

不可否認，有一些產品上市的時候，我們是賠錢在干，但是有前面的基礎，我們知道這個量肯定會是有，那就通過進入到量產的階段去優化。

• 億歐：今年純米推出了TOKIT這個品牌，定位是高端互聯網廚電，為什么開始打高端牌？

郭文祺：小米是聚焦在性價比，在性價比的這個前提下，有時候我們提給它的一些產品概念，可能會影響到成本，成本關系到售價，售價關系到它的產品定位，跟他的定位不符合的話他就會卻步，我覺得很可惜。

在這樣的情況下，加上現在消費的主流是8、90后，他們有一個特質是，不希望跟老一輩用一樣的東西，一定要不一樣的品牌，這是屬于他們的消費符號。當這一群人他們要成家立業，就會面臨到家電的選擇，需要一個年輕化的品牌，但市場主流的舶來品品牌定價比較高。

所以我們希望是在小米和舶來品牌之間，去提高產品的一個檔次感，同時把他的智能體驗做到極致，這是品牌的一個機會。

• 億歐：包括TOKIT在內，你們其實已經有3個品牌了，還有圈廚和知吾煮。

郭文祺：圈廚這個品牌是我們在打短平快的需求，大部分都不是智能化產品，有點像小熊那樣，姑且說是非智能的“小小家電”，知吾煮就是烹飪的輔具和烹飪的APP。

我們最近還在做一個新的商業模式——器食結合，名字叫做米智廚。跟傳統的餐廳不一樣，不是點菜然后后廚去做，而是一種開放式的廚房。你點的菜會有相對的菜譜和食材準備好，用戶可以自己做自己吃，旁邊有服務員指導你怎么做，也可以交給服務員，看他們怎么用我們的產品去做出這些菜。

做這個的原因其實是，因為我們的銷售渠道主要是線上，但是線上的消費者比較難體驗到設備實際的操作是怎樣的體驗，小米線下的店也只是靜態的。盡管我們也做線下的活動，但沒有常態化。

• 億歐：目前落地了嗎？

郭文祺：目前第一家才正要開業，是社區店?，F在還沒正式開張，但已經有試運營，年底會有幾家店一起開業。目前是在呼和浩特，餐廳也會有多種形態，會有社區店和規模較大的店面。

• 億歐：是不是可以這樣理解，不管是軟件服務還是做米智廚，你們未來的方向是要拓展更多生態的東西?

郭文祺：是的，我們其實就是奔著生態在走的。我們跟很多的食材方都有合作，包括三和農場，他們那邊有一塊地是圈起來專門給我們提供谷物的，然后也和小南國的食材供應商也有合作。

我們做的不僅是設備。當食材的量食材的來源跟菜譜都更緊密的結合，用戶做出來的成功率也會越高、更有效，那這個才是一整個生態。如何讓用戶學會，就是利用米智廚這樣的社區店，去那邊能夠買到食材，又能夠上門服務，到餐廳又能夠吃到這些東西。甚至我們也跟小米在聊，如果這個模式成功，以后就可以在小米之家對面就開小米餐廳。

• 億歐：其實從廚房小家電的市場看，這里的三大巨頭中，蘇泊爾九陽的市值也僅是百億，和很多行業比起來還是很小的。純米要發展，怎么突破這個行業的限制？

郭文祺：產業會有產業的壁壘，這是幾十年發展的一個現狀。但我們要做的，不是局限在這個領域內。我們從家電起步，是因為烹飪必須有一個烹飪的載體。但家電也分大電小電，只要是能夠完善這個烹飪的場景，我們都會去做。

總的來說，只要存在一些還能夠打通的地方，我們就會幫用戶去打通，不會是基于一個品牌或幾個品牌，其實平臺會更加開放。

• 億歐：不管是硬件還是軟件或者其他增值服務，最后都要落到商業化上。那么，要如何建立起商業化的閉環？

郭文祺：和其他loT的智能家電硬件比起來，烹飪這一塊其實是有很深的交互。不像空凈或凈水，可能只有開關，沒有很深的交互。而且烹飪式的家電還有內容的依賴和內容的產出，它的數據會比較多元和復雜，能夠衍生出來的價值也相當多。因為我們可以看到很多的一些用戶的行為數據，跟他的需求是什么，這些背后其實都是商機。

純米未來絕對不是被硬件框住的，很多事情當你用互聯網的思維去思考，都不用自己親自去做。如何把我們的價值最大化，也不是用純硬件的方式或者是凡事都是自己做的方式來運作。這一塊我們有我們的計劃。

• 億歐：2019年已經要到年底了，對明年有沒有定下什么小目標？

郭文祺：我相信每一家創業的公司都會有一個IPO的夢想，我們也是一年一年地朝著這個方向在走，我們把目標定在國內上市。明年的營收狀況能夠保持一個可觀的增長，是IPO的一個指標。

• 億歐：時間點有初步確定嗎？

郭文祺：IPO順勢而為，應該就是這幾年的事了。